OTA巨頭違背酒店協議,濫用捆綁價和批發價?​

Expedia Add-On和Booking.basic分別將酒店的套餐捆綁價和批發價單獨銷售,因此都違反了合同條款。

【環球旅訊】最近,在酒店分銷領域,Expedia的Add-On Advantage和Booking Holdings集團的Booking.basic兩大新項目引起了媒體的關注,但卻未能得到酒店的重視。

數字營銷機構Hebs Digital分析認為,這兩個項目都違反了酒店打包價格協議和批發價格協議的條款。

Hebs Digital認為這兩個項目對酒店盈利都造成了影響,因此酒店必須對此採取行動。

什麼是Add-on Advantage?

簡單來說,Expedia的Add-on Advantage項目提供“無捆綁的”酒店優惠價格,這些價格原本應該與機票、租車和其他消費場景綁定。在套餐預訂計劃(Package Booking Program)中,酒店專門為Expedia提供20%、30%甚至40%的折扣,但是這些優惠價格並不“獨立”對用戶開放,即必須捆綁機票、租車和其他場景的套餐。

Add-On Advantage項目的具體操作步驟是:客戶預訂機票(步驟1)後,Expedia會向其發送電子郵件(步驟2)推薦目的地的優惠酒店客房,鼓勵用戶預訂。在此過程中,酒店的問題在於:Expedia在步驟2中提供的優惠酒店房價來自於套餐預訂計劃,而這些客房必須捆綁銷售。

在步驟2中,用戶可以清楚地看到本來應該捆綁銷售的優惠房價,因此明顯違反了Expedia套餐預訂計劃的條款。

對於酒店而言,挑戰遠不止如此。如今,旅客已經變得越來越精明,他們會比較Expedia在步驟2中提供的酒店房價與酒店官網展示的價格,發現Expedia提供的是市場上的最優惠價格,因此下次預訂酒店時就會直接訪問Expedia網站,而不考慮酒店官網。

目前,Expedia正在各大市場通過電視廣告以及數字營銷渠道廣泛宣傳Add-On Advantage項目。

Expedia這麼做的初衷為何呢?雖然Expedia 60%以上的交易都來自機票業務,但航空公司很久以前就不再向OTA支付代理佣金,而除了從GDS收到的佣金之外,賣機票並沒有多大利潤。因此,Expedia從機票上賺錢的唯一方法就是將其與酒店、用車或目的地活動捆綁銷售,並抬高所有打包產品和服務的價格。

但是,美國人並不喜歡預訂旅遊打包產品。一般情況下,他們習慣先預訂航班,在條件允許的情況下會使用里程兌換免費機票或升艙,其次才會預訂酒店,並儘可能使用積分部分或全部地兌換入住或升級等等。

過去15年,儘管Expedia等OTA進行了非常積極的推廣,但均未能改變用戶在旅途規劃和預訂階段的行為習慣。因此,OTA網站上的旅遊打包產品預訂一直不溫不火,目前在OTA所有交易中的佔比不足10%。因此,Expedia近期啟動Add-On Advantage計劃,獨立銷售機票和優惠酒店客房,未將機票和酒店捆綁到套餐中。

什麼是Booking.basic?

不久前,Booking.com推出了一項名為Booking.basic的住宿預訂服務,打出了“基礎消費優惠更多(Save more with just the basics)”的口號,這項優惠服務必須預付相關費用,且不可退款。這些“基礎”房價不遵守“價格一致性”原則,而且比Booking.com展示的價格更低。業界分析師發現這項服務由Agoda.com和攜程旅行網等第三方供應商提供支持,Agoda.comBooking.com都是Booking Holdings集團旗下品牌,而Booking Holdings擁有攜程旅行網約8.5%的股份。

問題在於,這些“基礎”房價是酒店針對特定套餐授權給Agoda和攜程的批發和團體格,原則上並不用於公開交易、非捆綁銷售或者散客預訂,這明顯違反了批發合同條款。

酒店該如何應對?

對於Add-On Advantage計劃:參與了Expedia套餐預訂計劃的酒店應該查看合同條款,並明確禁止Expedia以任何非捆綁的形式銷售套餐客房。換句話說,不能以套餐價位“獨立”出售客房,必須捆綁在包含機票、用車及其他服務的套餐中;而套餐應該以“一口價”整體提供給消費者。如果Expedia拒絕,酒店則應該停止參與套餐預訂計劃。

對於Booking.basic計劃:修改與Agoda、攜程等OTA和酒店批發商的協議,禁止以團體/批發優惠價位“獨立”出售優惠客房給散客,即優惠客房必須與機票、用車或目的地活動捆綁銷售。如果合作夥伴拒絕,酒店應該停止向OTA和批發商提供批發庫存和定價。

優化直銷渠道提高盈利能力:多年來OTA不斷搶占酒店市場份額,原因之一在於酒店在直銷預訂技術和數字營銷的投資不足。

Hebs Digital認為,酒店業主和管理者必須意識到酒店盈利能力下降是由於OTA市場份額的增加和Add-On Advantage以及Booking.basic這種“暗中”操作。提高酒店盈利能力的唯一選擇是提高直接預訂、最大化增量收入、減少對OTA的依賴,並加大投資網站技術和數字營銷以吸引新用戶、維繫老客戶,從而在整個旅遊購買的過程中促進直銷。 (本文由Xenia編譯自HebsDigital)

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